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烟酒店生意经:如何提升烟酒店利润?烟酒店经营技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-09-13  浏览次数:15
对于烟酒店,业内较统一的看法是它起源壮大于河南,在近二十年的发展中慢慢成为中国独特的一种烟酒销售现象,烟酒店也成为日常生活中很重要的终端市场。随着白酒行业遇冷,往日繁荣的烟酒店也不可避免的承受着销量下滑带来的压力。那么影响烟酒店利润的因素主要有哪些?在酒类电商发展如此迅速的今天,传统烟酒店真被逼到墙角了吗?哪些方法可以帮助烟酒店增加利润走出困境?佳酿网小编带你一起寻找答案。
烟酒店给人的普遍印象是一间临街的不大的门面,玲琅满目的在货架上摆满了各种酒品,橱柜里香烟整整齐齐,空间利用充分。那么烟酒店有什么特点呢?
1,烟酒店最大的特点是购物方便快捷、服务灵活周到,这也是烟酒店近些年来面对超市、电商的竞争压力顽强生存下来的主要原因。
2,地址有讲究。传统烟酒店的确只是一间不大的门面房,但它所在的地理位置很可能是寸土寸金的繁华市区。有的烟酒店的主要销售渠道就是零售,来往的人流中有很大一部分是潜在客户和消费人群。如果没有高人流量,那么一般会接近政府机关、企事业单位、中高档酒店。
3,产品陈列有讲究。烟酒店老板要学会向白酒陈列要效益。酒品的陈列不仅仅根据高、中、低档的区别,还分畅销酒和销量一般的酒品,陈列时酒品的颜色、高低、大小都影响陈列效果和消费者对烟酒店的第一印象。营销专家还对产品陈列给出了专业建议,包括醒目型陈列、艺术型陈列、环境背景型陈列等,以吸引消费者注意,促成交易。
4,产品组合有规律。烟酒店是中国特色产物,随着时代变化也相应的对自身产品进行调整组合。以前烟酒店里多卖白酒,现在中国葡萄酒消费人群日益壮大,烟酒店里便出现了各种品类的葡萄酒,给了消费者更多的选择。传统烟酒加上葡萄酒的重新组合,扩大了烟酒店的市场和消费人群。
烟酒店生意经:如何提升烟酒店利润?烟酒店经营技巧
烟酒店快速发展的时代已经成为过去,那么现在烟酒店的发展处于什么样的状况呢,烟酒店面临生死大考的说法是否危言耸听?佳酿网小编带大家了解烟酒店的经营现状。
1,销量下滑。中国的白酒产业经历了十年飞速发展期后迅速遇冷,各类白酒都受到不同程度的冲击,遇到了销售难题,与三公消费联系紧密的高端白酒下滑明显。而高端白酒的销售是传统烟酒店的主要利润来源之一,烟酒店在酒业寒冬期陷入经营困境。
2,价格下跌。高端白酒因限制三公消费而销量下滑,其高昂的价格也令普通消费者难以问津,为了开辟大众消费市场增加销量,烟酒店降低利润低价出售白酒,个别高端白酒价格降幅超50%,创历史新高。
3,关店潮。高端白酒以往的主流消费者是政务机构和企事业单位的人员,在大众消费市场所占比重很小。即便价格降幅很大,依然难以在短时间内打开大众市场,综合之前烟酒店经营过程中累积的一些问题,这次酒业寒冬给了经营不善的烟酒店致命一击,导致很多烟酒店无力经营,在短时间内陆续关门停业,出现了关店潮。
烟酒店的发展由十几年前的遍布大街小巷,到如今关店潮的出现,其中十几年间烟酒店的发展隐藏了哪些问题,又是哪些原因限制了烟酒店的发展?佳酿网小编带你揭开谜底。
1、电商的兴起。酒类电商平台的兴起壮大对烟酒店的冲击无疑是巨大的。烟酒店走实体营销渠道,网络电商走网络渠道,给消费者提供了更广阔的平台,选择更加多样,加之电商省去诸多中间环节,产品价格较实体店便宜。随着酒仙网、中酒网等酒类电商平台的不断发展,团购、促销活动都给消费者很大的吸引力,使很大部分消费者的目光由烟酒店转向了酒类电商。
2、假烟假酒的信誉问题。烟酒店经营不善累积的问题之一是信誉问题,假烟假酒的问题在烟酒店行业多次出现,造成了很恶劣的影响。这种影响是长期累积并且慢慢腐蚀掉一个品牌和店商信誉的,直接动摇烟酒店经营的根基。
 
3、行业调整。团购渠道受阻据业界调查了解,以往传统烟酒店的生存很大一部分是来源于团购渠道,与经销商和政务团体、企事业单位达成合作协议。现如今酒业寒冬期各大酒企纷纷出台政策进行不同程度的改革、调整以在困境中求生存。这种调整或改革使以往烟酒店的团购渠道受限或基本消失,零售无力支撑烟酒店的开销,最终导致了烟酒店经营受阻。
4、经济结构失调。房产泡沫前文提到了烟酒店的选址,其多半处在繁华的街区,租金昂贵。在酒业寒冬期烟酒店利润下降而租金依旧时,整体入不敷出,也成为关店潮的原因之一。
面对汹涌的关店潮,烟酒店老板必须根据市场环境积极转型才能避免淹没在行业变革的大潮中,烟酒店转型便利店就是转型渠道之一,那么怎么转型,便利店又有哪些优势呢,接下来由佳酿网小编带大家了解其中的秘密。
1、便利店优势便利店逐渐在各个社区迅速发展。对比超市会发现,超市容量大、人员流动多,一定区域内只有一两家,造成了消费者在短时间内选购产品的不便,而便利店由于分布广、日常用品也很齐全,对追求便利的消费者而言是最佳的选择。而现在一些便利店也出售烟酒,货类齐全、方便快捷是便利店最大的优势,这种优势已经慢慢开始影响烟酒店的发展。
2、烟酒店寻求附加值相较便利店销量稳定的情况烟酒店销售则分为淡季旺季,在销售淡季里烟酒店为求支撑业绩度过低谷期,经常附带出售一些其他商品,包括小礼品、速食等快消品,更有的烟酒店老板在销售淡季做起了早点生意,这都是追求烟酒店附加值,随着货品的逐渐增多烟酒店已经初步具备一个便利店的规模和程度了。
业内人士预测中国酒业将面临很长一段时间的寒冬期,在行业调整期间,烟酒店必须也有自己的一套经营法则,以支撑其在困境中的发展。下面佳酿网小编给大家介绍几种烟酒店经营技巧。
烟酒店生意经:如何提升烟酒店利润?烟酒店经营技巧
1、四季经营不同前文提到了烟酒店的销售分淡旺季,具体而言是四季均不同,秋冬为销售旺季,春夏为销售淡季。业内人士给出的建议是春季烟酒店老板附加出售一些产品维持经营,夏季出售冰镇类的啤酒、饮料,都可以使烟酒店在销售淡季维持利润支撑到旺季的来临。
2、重点发掘葡萄酒在烟酒店的销售潜力有业内人士预测,中国未来的葡萄酒市场潜力巨大,甚至在酒业寒冬期仍然有相当数量的葡萄酒消费群体,消费葡萄酒不仅仅是年轻人追求时尚的表象,更是人们在认识到葡萄酒的养生价值后追求健康生活的一种体现。传统的烟酒店出售白酒较多,很大程度上限制了消费群体和消费者的选择,在白酒陷入消费困境的今天,烟酒店可以另辟蹊径重点挖掘葡萄酒的消费潜力,相当可以打开新的消费市场,针对的消费群体也扩大,帮助烟酒店度过困境。
3、产品促销烟酒店的生意离不开促销,当业绩下滑时,产品促销成为一种重要的营销手段。至于促销方式则有传单派送、打折促销、赠送优惠等各种形式,除了以上传统的促销手段外,创新促销也会吸引消费者眼球促进交易完成的目的。可以尝试免费试用、限时优惠等对于传统店有新意的促销方式。
经营烟酒店的过程中要注意经营技巧和方法的使用,但所有方法都是以增加利润为目的。有哪些方法可以帮助烟酒店增加利润呢,下面佳酿网小编介绍几种方法供大家参考。
1打好产品的“组合拳”一般来说,盈利的产品组合必须包括如下几个要素,首先必须有名酒。其次要有盈利的产品;再次要丰富品类,做好产品组合,光靠卖酒,生存空间较小,要做全品类,增加赢利点;最后是定制的产品。
2增加烟酒店的“附加值”俗话说:“百货揽百客”,烟酒店按照其原则组织货源并增补产品的连带产品,除了丰富产品组合,同时还要增加烟酒店的附加值。除了产品本身的安全、优质之外,塑造优质的服务形象也十分重要。
3从同行或竞争对手那里“取经”聪明的烟酒店老板都会组织1~3个人进行市场调研,专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式,并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式,吸取“精华”去除“糟粕”,变为己用。
4走出店铺做“拉引”有营业员的烟酒终端店,应建立一支精干的业务人员,加强销售技能的培训,让店铺经销的品牌、产品、卖点、特性等不断地向潜在的顾客去传播,每个商家最好都要建立自己的客户档案,定期对客户进行维护,同时也应该对客户进行详细分类,忠诚度高的优质客户、有意向的客户都要积极沟通,正在发展中的客户需要专人对接,积极主动的争取有效时间发展成自己的客户。
5举行富有“情感化”的促销活动可以在烟酒店铺适当位置摆放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop宣传广告,在不同季节、不同节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如,在圣诞节,烟酒店可以举行买酒送礼物的活动,礼物的选择上,根据酒类品种的不同,可以有针对性的搭配礼物。婚宴用酒可以搞“买酒优惠,并送喜糖”的活动。
如何开一家赚钱的烟酒店,如何快速消化出去,这里零售君总结了部分经验和方法供广大老板们参考一下:
方法一:化被动为主动
很多老板不愿意主动向顾客推介产品,一般是顾客要什么就给什么,这样往往就会导致一些畅销产品很快销售一空,而非畅销的就会形成积压。因此,当有顾客上门时,老板们应该在适当的时候主动推荐库存较多的产品,询问顾客是否愿意试试,这样或许就能极大的减少库存。
方法二:扮靓柜台,做好陈列
想要卖好库存产品,就一定要在陈列上做好文章,将货架扮靓拌美。可以将滞销产品和畅销产品摆在一起,或者直接将滞销产品和畅销产品轮流放在柜台最显眼的位置,尽量让上门顾客一眼就能看到。伴随着消费升级及观念变化,喝酒喝得不再是一种单纯的产品,而是一种情怀,一种文化,推出定制化服务是丰富店内营销方式的一种选择,如果陈列上有定制化的名酒,会格外吸引人的注意,而且现在定制服务越来越普遍化了,例如现在风靡的定制酒平台--酒知己,集合中国八大名酒,专做高端定制酒,满足现代消费者对于“面子”“品质”“个性标签”等各方面的诉求。通过塑造场景促使消费者消费。
喜宴定制酒
方法三:采取适当的促销方式
采取促销的方式让利给消费者,是迎合消费者喜好、吸引消费者消费的一个很重要的方式,也是店内处理库存一个很重要的方法。比如说处理卷烟库存,可以采取买一条香烟送一瓶饮料或者送一条毛巾等,尽管饮料、毛巾的利润可能没了,但是卷烟的利润还在,平均起来还是赚到了,而且库存卷烟也卖出去了。
方法四:变换销售手法
以卷烟为例。对于一些滞销烟,价格也不是很高,老板们可以放置一包专门用于供进店顾客品吸,并就此烟和顾客交流、聊天。这样做不仅能让顾客感到老板们的热情,还能让消费者对该款烟有一定的认识,说不定在老板们的情感攻势下,顾客就会买上一包或一条来回报,日后有机会还会前来购买。
方法五:多关注亲戚、朋友的需求
多和亲戚朋友打交道,关注他们的烟酒需求。比如哪个亲戚、朋友或朋友的朋友家里办喜事了,就要第一时间主动联系,主动向他们推介烟酒等产品,因为喜事这种场合一般都会用到大量的烟、酒,这是消化库存最直接、最快的方式。所以,不妨多花点力气在这方面,多和亲戚朋友打交道,多和人交朋友,长此以往一定会收到意想不到的效果。
 
 

 
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