一、合作— — 谈判永恒的主题。美国著名谈判专家费雪．尤瑞明曾经指出：“每位谈判者都有两种
利益： 实质的利益和关系的利益。”著名的计算机制造商美国IBM 公司，参与客户交易时就遵循着这一原则，常常取得令人意想不到的效果。一次，IBM 公司同一家银行做一笔计算机生意。双方为价格争执不下，银行拿另一家公司来倾压IBM 公司。在关键时刻，IBM 公司的业务经理向银行的负责人问道：“阁下， 你是想和一个硬件商人做生意7还是想一个合作伙伴7”对方旋即明白了他的意思， 立即说：“我想找个合作伙伴。” “那么，和你的新伙伴握~-np．。”随后，两只大手握在一起，生意就此成交了。在商务谈判中同，最重要的应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的商务谈判不能简单地看成是利益争夺的过程， 而是一个双方互相沟通、交流、寻求共同发展的过程
二、授权— — 有限权力的好处。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。谈判学中有这
样一则趣闻： 有一个单身汉，他每次谈判时跟谈判对手总是说， 这事他得回去和他老婆商量。可从来没有人不接受他这个理由， 而这个理由让他有充分的时间把问题想清楚。因此， 有限授权的谈判者可以很优雅地对谈判对手说“不”，因为不降价、不
打折扣，这并非他的本意，而是碍于公司的制度。谈判人员受
到限制的权力是多方面的，就金额限制来讲，有最高最低价
格的限制、购买数额的限制等。此外，还有公司政策的限制、
法律和保险的限制等。一个优秀的谈判人员必须学会利用有
限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。首先。要把
有限权力作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面
子。其次、利用有限权力，借与高层决策人联系之机，更好地
商讨处理问题的办法。再次，利用权力有限，迫使对方向你让
步，在权力有限的条件下与你洽谈。
三、让步— — 技巧比形式重要。一个高明的谈判者，“除
了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。”
1、选择让步的时机和时间效果。让步要让在刀刃上，要
让得，除到好处，使自己的较小让步给对方带来较大的满足，
以求获得较大的回报。2、自己的让步要同步于对方的让步。
让步要尽量避免无谓的让步，要用自己让步的承诺来谋求对
方也同样做出让步。3、在重要的关键性问题上，要力争使对
方先做出让步，以增加与对方讨价还价的力量。4、不要承诺
做同等程度的让步。5、一次让步的幅度不宜过大，节奏也不
宜过快。6、如果做出的让步欠周到，要及早收回，不要犹豫。
7、必须反复明确让步的目的。让步不是目的，而只是实现目
的的一种手段。8、在接受对方让步时要心安理得，不要有负
疚感，如果马上考虑是否做出什么让步给予回报，你争取的
让步也就没什么意义了。
让步的具体形式很多，在实际运用中，要根据对方的反
应，灵活地运用，切忌一成不变地固守一种模式。
1、开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2、如
果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的
坚持。所以买主在让步时必须步步为营。3、愿意以较低价格
出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。4、一次只做出少
许让步的人，结果也较有利。5、在重要问题上先让步的人，结
果也较有利。6、如果把自己的预算告诉方，往往能够促使对
方快速地做出决定或协定。7、太快地完成交易，对于谈判的
任何一方都不利。8、一次就做较大让步的人，通常都会失败。
让步对谈判双方来说都应是一个慎重的问题，每一次让
步都可能给对方某种好处，相应地，每次让步也都可能损失