务谈判的成功，已受到人们的普遍关注 因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，
制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功
关键词文化差异跨文化交际国际商务谈判成功
在频繁的国际交往中．国际问的经济贸易往来与日俱增。由于文
化的差异和民族心理常常影响到企业商务淡判的正常进行 不I司围家
和地区之问的文化差异使得不同的商业风格大相径庭。如在中美合资
企业中，美国人感兴趣的主要是利润，而中国人感兴趣的则是市场的
占有率 在中国，集体主义对我们的生活产生了非常大的影响，而在
美国，个人主义观念很受尊重。因此，了解和掌握来自不同文化背景
的人们的思维方式 文化差异、办事效率，淡判风格等等，对推动我
国对外贸易和跨国公司的发展，有着重大的现实意义
1 跨文化交际及文化背景对于国际商务谈判的影响
跨文化交际(intercuItural communication)是指在不同文化背景
的人~LZI"1的交际。它的形式包括跨种族交际(交际双方来自不同的
种族)和跨民族交际(交际双方来自同一种族，但源自不同的民
族)，I司一主流文化内不同群体之问的交际(交际双方有着相同的文
化，包括相同的种族 民族和其它共同文化等)。语言学上认为，交
际是一种动态的系统过程，在这种过程中，意义得以产生并反应到人
类使用符号进行相互交往的活动过程中，它受语境的制约，信息交流
总是在特定的地点发生：跨文化交际涉及不I司文化背景的人们生活
习俗 信仰．价值观以及他们对日常事物的看法和情感，这些不仅通
过语言来表达，也通过非语言的方式，如衣着 手势、姿态 面部表
情及动作行为等来表达 由于在不同文化中+这些闲素有着不同的意
义，有的甚至是截然相反，所以对这些知识的了解对进行国际商务谈
判有很大的帮助作用。
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为
满足各自需要．通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过
程：淡判主体属于两个或两个以上的国家或地区，他们有着不同的文
化背景。 此在淡判之前，只有了解对方的文化背景，熟悉各方的价
值观 思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等，才能
决定淡判技巧、时机和淡判方式，也只有这样才能取得淡判的成功。
2 商务谈判及商务合同中的文化差异
2．1 商务谈判的文化差异
大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国
家，因而认为美国的规矩理所当然是对的。其实．美国商人的生意哲
学很简单，那就是通过努力．速度，机会和权力．尽可能地挣尽可能
多的钱 美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流．i兑话力求清
楚．不模棱两可，他们大多数在谈判一开始就将自己的条件，要求等
和盘托出，然后再与对方讨价还价。他们还习惯于先淡妥大的原则．
具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真、或者很计较得
失；而中国人在商务谈判中显得温和，不喜欢争辩、很少对抗，i兑活
间接隐晦，并且常常使用沉默这-tF-言语行为，对某『u1题有看法，或
者不同意某条款时，有时不直接说“NO” ．而用沉默来代替，以此
表示礼貌和对对方的尊重；德国人一般是在完成了一件事后才去做另
一件事 德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者．他们会直截了当地
公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈
判往往采取一种很正式的方式．着装整齐，座位和发言顺序都是按照