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骗老人的保健品推销 保健品骗老人的骗局揭秘

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-08-05
一个男人大力推开门,将保健品狠狠地甩在桌上。

  你要再敢来我家一次,我拆了你!说这句话时,男人正指着我鼻子。

  我认识他,是旁边小区一位退休大爷的儿子,那套保健品价值8000多元。

  养生馆同事见多了这种场景,并没有和男人过多肢体冲突,频频道歉送他出了门。

  这件事也不会对养生馆有影响,这天还有养生专家来讲座,有一批老人来领鸡蛋,还有很多事情等着我准备。

  洗脑

  2015年1月,一家来自浙江温州的生物科技公司在我就读的中医药大学校招,招聘面试官并没有告诉的是,这是保健品销售。

  与公司签约后,我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训类似洗脑,每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。

  培训过程中,负责人不断强化一个概念公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人带来健康和陪伴。

  不断有公司老人讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁,工作不过四五年。

  一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标,我一个女孩子都能做到!你们男生凭什么不能?

  这句话如激将法一般激起了我们的斗志,也让我对未来充满了期待。

  培训过后,我又被送到义乌一家已经开了6年以上的养生馆去学习。在那里,有购买保健品长达5年以上的老人,有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处。

  那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解,当别人问起他保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻,如果说不好,这不是打自己的脸么?

  我被公司洗了一遍脑,再被这些老人洗了一遍脑,对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。

  发传单、拉人进店、团购、送礼品、老顾客教育新顾客、重点发展的顾客类型小K的会议记录上都有流程。

  保健品销售员要掌握的话术

  拓荒

  2015年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴拓荒,要建立起一家新的养生馆。

  养生馆挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压,用很和善的语气和老人谈,老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的话术,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的。

  我们一般不叫他们爷爷奶奶,是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻;

  保健品不能说保健品,会说保健食品,加上这个食字后,老人容易会对此放下戒备心

  聊天还是为了筛选客户。一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买得起哪个价位段的保健品。

  为了研究顾客,我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议,四五个人琢磨一个老人,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题,有时候会细致到,见面第一句话和老人说什么,老人作出不同情况的回应后,又该如何应答。

  养生馆时常组织养生会议,用鸡蛋、大米以及生态养生杯、印度养生袜这些生活用品吸引老人参加。生态养生杯是总部找厂商定制的,他们在给老人宣传时,只需要让老人觉得这个杯子非常好,来了就免费给你。

  养生专家善于调动现场气氛,制造病痛的恐慌,老人很有代入感。养生专家推销一款名为纳豆的保健品时说,这是中科院院士的研究结果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病,最后,以退为进地说,如果有条件,可以尝试着吃一点。不直接劝老人买。

  这个复杂工艺其实就是普通的压榨法,不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究结果。

  养生专家结束授课,我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩,让整个会场热血沸腾。很多老人不信,但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂,往往不会公开质疑我们。

  为了卖出产品,我们会制造饥饿营销以及优惠大促的假象,守在关系好的老人身边,不管想不想要,都会抢来所谓的优惠单,放在老人面前,劝签字。软磨硬泡下,老人很多时候会选择签字。

  签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把纳豆送入老人家中,直接拿刀把包装拆开,要老人数货、验货,并且劝老人当场吃下,把生米煮成熟饭。甚至陪同老人去银行取款,当场完成交易。老人碍于情面,最后也不会拒绝。

  小K提供的养生会议包装和专家包装注意事项:气氛、纪律、养生内容

  潜在客户会被特殊对待,要求看血管、灌输危机意识。

  骗局

  我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000多块,是我们眼中的优质客户。倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买,我们之间反而产生了这样一段对话:

  倪阿姨:小K啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才2000多,你这保健品动不动就四五千上万块,我这根本买不起啊!

  小K:倪阿姨没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品,你来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资,我拿着不安心。

  倪阿姨:小K你每月公司是多少啊?

  小K:我们每个月底薪是1800,还会有些提成。

  倪阿姨:那是不是我买了你的产品你就会有提成?

  小K:是有的,一大盒保健品一般提成是200块。

  倪阿姨:小伙子出来工作真不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听

  其实我的底薪是2500元,提成也不只200,而是8%,只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心。倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲。

  后来在一次养生讲座后,我安排倪阿姨和养生专家展开问诊,当时房间里只有我们三个人,养生专家非常准确地诊断了倪阿姨的病情。

  我不断问养生专家,纳豆对倪阿姨身体是否会有好处。养生专家在肯定好处后,我还不断向他争取优惠。养生专家很犹豫,一直都不愿意给。但在我的软磨硬泡下最终松了口,答应把价值8000多元的一大盒纳豆以及一系列赠品卖给倪阿姨。养生专家还非常神秘地悄声对倪阿姨说:大姐,这个优惠真的不多,全市没几个人能拿到,你出去后千万不能告诉别人。

  在问诊的前一天,我早就给养生专家介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的双簧,所谓的优惠也只是我们演戏的产物。

  倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品,在一个半月的时间里,花了2万多,我拿到了1600多元提成。

  养生专家进行经络养生的授课后,收款这一项被小K列为工作重点。

  离开

  当一个老人成为顾客的时候,我每天有8个小时陪在老人身边,陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的,天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员。晚上老人病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员。

  我们组织过120元杭州三日游,养生馆包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中,白天陪老人划船、唱歌;爬山时帮老人背包;晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后,80%以上的老人会买保健品。

  有老人说:买产品不是真的觉得好,而是你对我好。我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱。

  但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到,越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。

  也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的混乱。有些游击队几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一枪换一地,卖完东西就跑,一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。

  2015年,我连续三个月拿到了养生馆的销售冠军,每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品,每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高。我很开心,陷入了狂热。当时每个月我工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,丝毫不知疲惫。

  不过,好景不长。2015年10月,我和养生馆另一位同事发生利益冲突,让我突然变得清醒。我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段,吃相太难看,这样没有意义,不是一条正道。

  讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加养生讲座,在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好。

  这些年,被保健品乱象坑得欲哭无泪又家破人亡的不少

  2017年3月11日,青岛一位60岁陈正林老人因为花10万元购买保健品后被坑,留下一封遗书在海边自杀身亡。

  这种案例已有很多,老人一般是受骗很长时间后才被亲属发觉。

  成都的刘晓玟老人从2010年到2016年,陆续在保健品、基金、股权、保险等投资项目上被骗100多万,直到脑梗瘫痪在床后才向家人说出实情。图为家人找到的各种证明材料:

  咸阳83岁韩大爷的卧室里堆满了各种保健品。从2015年开始,便不断有人邀请他参加各种健康讲座,两年多时间买保健品花费数十万元,这些钱是他的养老金和存款。

  81岁的李桂玉老人多次购买了5大箱保健品共计三万余元,并获赠多种治疗保健设备。服用4个月后,她的血压升高,担心与保健品有关,想找到销售员退货,却联系不上了。老人购买的保健品和设备装满了一辆电动三轮车,老人说这只是其中一部分,更多的在家里。

  76岁的长沙老人朱国河接到3名自称中国中医科学院专家的电话。在对方的推销下,老人先后购买了1台2500元的仪器和3160元的药品,然而病情却未见好转。第3名专家忽悠老人继续买药时,老人意识到被骗,拒绝付款并要求退货,专家在电话中变了口气:你不买药,就断你的腿包饺子吃。。

  湖南邵阳,自称西南某药业公司的人租借电影院,推销一种所谓祛风湿的保健品。参与者可免费得到二小瓶保健品。主持人宣扬保建品是神丹妙药。当地老人为拿到一瓶免费产品,不远几十里赶来:

  武汉商业吃穿用商品迎春大联展,推销员以送小礼品为名,吸引老年人到指定的柜台前购买商品:

  2014年,西安市食品药品犯罪侦查支队、刑事侦查局查获了这起特大制售假保健品案。这些保健品主要是淀粉和化学成分制成的,成本很低,一般只需要几毛钱到几十块钱,但他们卖到几百甚至上千元。现场气味难闻,生产环境恶劣。图为民警展示有毒有害食品包装:

  中国已进入老年社会

  数年后的我们将是今天的老年人。

  老人辛辛苦苦攒下的钱,

  一晃眼,都买保健品了。

 
 

 
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